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夏季泡温泉 引领旅游新时尚

时间:2013-05-08 11:51来源:许昌花溪温泉

■钟晨

■谢镜河

■郑坚标

■李映梅

■胡国刚

■杜凤玲

■袁福军

■卢亮

■许玉东

  夏季来临,众多玩水项目进入了市场旺季,但温泉则进入了传统小淡季。从6月持续到10月,温泉景区会想尽办法吸引客源,要不出台各种优惠政策,要不增加投入建设夏季玩水项目,如水城、冰泉等,但瓶颈还是难以突破。

  这个困局该如何打破?温泉企业各出了什么奇招?作为第四届东莞日报亲水旅游节的主题活动之一,主题为“淡季突围”的2012夏季温泉营销高峰论坛于日前成功举行。来自省内的知名温泉企业负责人,来自市内几大旅行社的高层会集,就夏季温泉营销问题进行了一番探讨,为东莞温泉旅游市场的发展出谋划策。

  ■文/本报记者 钟晨 王红林 本报记者 郑志波/图

  时间:2012年6月21日下午

  地点:东莞报业大厦3楼

  话题:温泉如何实现淡季突围?温泉如何实现和旅行社、媒体的联合?

  主持:

  本报记者 钟晨

  嘉宾:

  温泉之窗总经理

  郑坚标

  MTC总经理

  李映梅

  东莞国旅副总经理 胡国刚

  东莞青旅策划总监 李益清

  东莞中旅汽车游总监 杜凤玲

  东莞中旅策划部经理 尹宝烽

  东莞康辉国内游

  中心总监 袁福军

  聚龙湾温泉度假区副总经理

  刘亚涛

  碧水湾温泉营销总监

  杜其根

  广东第一峰旅游风景区(天泉温泉度假区)营销总监

  邓卓俊

  御临门温泉度假区市场营销总监

  卢亮

  锦绣香江温泉城营销总监

  陈杰群

  南昆山温泉大观园有限公司市场部总监

  陈海

  阳江温泉度假区营销总监

  谢镜河

  营销最高阶段是品牌营销

  首先我代表东莞报业传媒集团对专程前来参加这个论坛的各位嘉宾、各位新老朋友表示热烈的欢迎和衷心的感谢。在座的都是旅游行业的营销专家,对于媒体营销可能还不是很熟悉。实际上媒体营销跟做旅游区别还是很大的。比如说有一个产品,有一个温泉在那里,旅行社的线路在那里,是实实在在的产品,媒体营销实际上不是卖报纸,我们卖给广告主是报纸背后的读者,我们销售的是影响力。

  媒体营销经历了好几个阶段,随着媒体数量的增加和竞争加剧,广告营销进入了第一个阶段,这个阶段我称之为是情感营销,这个是最初的营销阶段,但是情感营销毕竟不能长久。报纸种类增多之后,特别是广告主开始有了选择的意识,开始比较谁的效果好,选择媒体来投报纸。这一阶段媒体也意识到这个问题,也开始练内功了,开始提高自己的新闻质量,开始扩大自己的发行,我把这个阶段叫做产品营销,要提高质量才能扩大报纸的影响力。

  这个阶段过去之后,媒体营销进入到了第三个阶段。这个阶段我把它总结为叫活动营销,这个阶段我们的竞争叫策划竞争、创意营销。东莞日报从2007年开始每年都会有大量活动推出,每年超过100多场,覆盖的范围非常广泛,涉及房地产、汽车、教育、旅游、文化等。

  自活动营销之后,目前我们是进入了第四阶段,第四个阶段就是因为我们在前期跟新媒体的竞争中,我们领悟到不能以己之短去击人之长,所以传统媒体进入到现在的阶段是进入到全媒体时代。东莞日报于2010年成立了报业集团,我们报业集团下面有东莞日报、东莞时间网、手机报等等,另外我们还有出版社,实际上我们现在在东莞投放广告的价值就不像过去的单媒体的投放,我们一次投放有五六重的传播,价值在无限增长。

  全媒体营销还是刚刚起步,未来还有很长的路要走,也需要得到各位企业的大力支持。全媒体营销之后,营销的最高阶段是品牌营销,从传媒角度考虑,我认为品牌等于品质加传播,首先产品的品质要过硬、要非常好,但是要通过有效的传播渠道把它传播出去,这样才有品牌。

  这次温泉营销高峰论坛也是我们第四届亲水旅游节的组成部分,这是属于东莞日报品牌活动的营销之一。我们大力打造旅游品牌活动,也是为旅行社、为温泉景区、为普通游客打造一个桥梁,促进旅游景区和旅行社友好合作,促进东莞市场的繁荣,我们也希望大家能够进一步的认识东莞日报,借助东莞日报这个有效的传播渠道,共同将东莞的旅游市场做大。

  焦点1

  温泉市场 “淡季”不淡

  杜凤玲: 打时间差,提升服务细节

  我个人觉得,温泉不要强调“淡季”的概念,而应该说是“平季”。因为广东的温泉已经很有名气,就算是夏季东莞的客人也是离不开温泉的。夏季温泉的竞争,在于要和海边酒店的竞争。现在6月份海边的品牌酒店、度假酒店现在都已经非常的火爆。同样是水,怎样跟海边的温泉竞争呢?我感觉水的质量很重要,现在很多温泉酒店已经添加了很多水项目,温泉水世界、冲浪,包括漂流河道,造浪池也有,提升了价值和质量。现在旺季,海边酒店夏季下午三点钟也不一定拿到房,而且一大早要求退房。温泉方面打时间差跟海边的酒店竞争,可以提升服务的细节,比如考虑在入住时间、退房时间和细节服务上做文章,考虑性价比、酒店跟景点之间的搭配,这样才能使得客人进行反季节消费。

  卢亮:夏泡温泉更容易与时尚结合

  对于温泉的夏季营销,可以类比一下。有一个很有意思也很有借鉴意义的故事,就是卖鞋的故事,印度以前没有人穿鞋的,有两个销售员,一个回去了说没有市场,另外一个给老板打电话说赶快运鞋过来,因为这里的人还不懂穿鞋。

  我觉得我们要确定一个概念,就是夏天是否应该泡温泉,我觉得是应该泡温泉的。夏天泡温泉可能好过冬季,而且夏天泡温泉对于时尚和流行的理念更容易做到结合。对于东莞市场来说御临门是有一定发言权,御临门4成以上的业绩在东莞市场实现。我们东莞客人非常多,对于东莞的投入和耕耘也最深刻。我们坚持几点:第一是品质,第二是温泉。

  很多营销人员谈到温泉的淡季很可怕,我觉得我们只是没有强化这两点而已,强化之后,我不认为淡季有多淡,可能相对于旺季会弱一点,但是不会可怕。品质始终要坚持并提升,温泉也是我们不能甩掉的。我觉得淡季市场温泉依然表现稳定,淡季绝对不淡。

  袁福军:从价格上引导消费,温泉没有“淡季”

  温泉论坛给温泉、旅行社搭建了一个沟通交流的平台。对于温泉来说,6月、7月、8月是淡季,但是对于旅行社来说这几个月是旺季。那么对于温泉来说我也认为也应该是旺季,为什么呢?很简单。通常我们旺季的时候,一房难求,那么在淡季的时候跟多家旅行社有一些项目的合作。

  温泉是一种引导性消费,虽然是天气有一点热,但是里面的项目是适合家庭游玩的。现在这个时候对于温泉来说是该出手的时候了,海边的酒店1000多块都已经抢得不得了,比如说巽寮湾,2000多的喜来登房源还非常紧张。对于旅行社来说客人第一个看价格、第二个是看线路的搭配,第三个是看怎么推广。我觉得现在价格对于温泉来说可以适当调整,从而在这个季节和海边酒店竞争,这再加上旅行社的引导,我觉得温泉不应该是淡季,应该是可以做起来的。大家有适当的空间,有利润,我们再大力推广,从价格上引导旅游消费,温泉就没有“淡季”可言。

  谢镜河:在市场最旺的时候争夺淡季客源

  今天谈的话题是淡季突围,但是对于我们来说,我们不讲突围,温泉的淡季对我们来说是抢钱的。因为我们的地理优势,靠海比较近。我从事温泉行业十年,十年来,我们面对的现实是广东温泉越来越大,同质化、地区化越来越严重,而且在某些地区,只要到一个淡季,价格战更是暗地里打得死去活来,所以对于行业的发展,特别是淡季,对于旅游市场是不好的趋势,也整体贬低了温泉行业的价值。

  6-9月都是旅游的旺季,就是温泉行业淡季的时候,我们应该想办法在旅游市场最旺的时候争夺客源。现在做温泉不能像以前一样卖一个客房,我们要包装线路。以前旅行社会包装线路,现在我们要帮旅行社组合线路。我们要每天去找果园、漂流、海滩,或者我们会组合一些特色的线路让旅行社不用烦,因为旅行社就是一个大超市,我们就是一个厂家,我们要把线路做得有特色。

  焦点2

  夏季突围 需要温泉自身提升

  郑坚标: 夏季泡温泉仍是市场空白点

  温泉夏季来了。很多同行都在问,夏季要怎么做?我作为温泉产品的批发商夹在中间。温泉跟其他的行业不太一样,虽然有季节性的淡季和旺季的区分,但是真正的淡季就是两三个月左右。今年相比往年有些特殊,经济下滑、客源减少等某些原因使得温泉从1月份开始就有所下滑。

  在此背景下,面临淡季和夏季的到来,我认为,依然要老生常谈一番,希望能够针对夏季推出新温泉产品、新养生项目等,同时,开展活动营销以主题活动的形式吸引淡季客源。当然也希望温泉能够实现自我的提升,比如温泉景区要实现“特色温泉+景区”的概念,因为温泉行业发展到现在,最应该去做的是有品质保证的产品,追求高端的,有口碑的项目和服务。要能将温泉做出特色,提升温泉的文化,能吸引到更多的人,而不是说一味地注重客房。

  夏季去泡温泉在我看来是一个市场空白点,尽管这几年夏季温泉的水世界非常受认同,但我认为依然是一个有可开发空间的市场。我们想办法力求做的就是把夏天不适合泡温泉的误区打消,改变游客固有的概念,让更多的人了解。

  李映梅: 关键在于如何把信息带给客人

  淡季突围说的就是温泉反季节营销的问题。在旺季,温泉根本不存在客源的问题,营销就是产品的营销。重点是淡季,淡季要怎么营销?针对温泉来说,没有这个市场需要,市场客源很少,我们要做淡季营销,要求我们从传统的一个产品营销到市场营销,要求我们更多创造客源。

  夏季温泉怎么做?就需要我们要没事找事来干,要通过活动营销和品牌营销去做夏季温泉的促销。

  夏季是否温泉完全没有市场?答案是否定的,我们很提倡夏季泡温泉,因为夏季泡温泉市场人流最少,价格也不高。关键在于我们怎么把信息带给市场,带给客人,这一点是我们要通过活动营销告诉客人的。我们此前操作过的“三水有相逢”产品,现在炒作的“冰爽”产品,就是反季节的泡温泉的成功案例。要在夏季市场突破温泉的夏季营销,就要找到我们存在的客人在哪里,要深挖这个市场,我们要生产温泉的客源。6、7、8月是亲子、休闲、度假的客源,我们要告诉客人、告诉市场,这个时候泡温泉有什么更好的得益,如果这一点做好之后,旅行社、景区、客人是三赢的,如果再加上媒体更好的推动,我觉得应该是四赢的。

  胡国刚: 要淡化温泉的热感,增加消费者的新鲜感

  淡季温泉是怎么样的?我们也遇到了这个课题,说到淡季温泉的营销,首先从我们脑海当中一个就是降价、优惠、促销。对于我来说这只是其中的一部分,因为如果是有特色的营销对于温泉淡季的升温是起到了很重要的作用。其中通过活动营销,以活动的形式把产品和服务打包起来,把消费者喜欢的元素加入到里面,淡化了温泉的热感,增加了消费者的新鲜感,这样会吸引游客在夏季继续泡温泉,这样会使得产品在无形当中升值,最终实现在淡季的时候或者是天气热的时候,温泉养生和清热去火一举多得,这个是我们搞这个主题活动需要考虑的问题。

  温泉主要分两类,一类是比较全的,比如说有漂流、温泉、水世界等等。另外还有一种就是从精方面,就是服务的精和房间的精细程度。我们谈了营销各方面的问题,特别是市场走向城市化的时候,我觉得温泉服务才是最终的营销。

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